Comment améliorer la prospection de votre cabinet d’expertise comptable ?

À l’heure de l’accélération de la digitalisation, les façons de trouver de nouveaux clients se multiplient : site internet, réseaux sociaux, ou encore prospection directe grâce à LinkedIn par exemple. Cependant, le revers de cette importance accordée au numérique est la difficulté de se faire une place parmi tous vos concurrents. En effet, il ne suffit pas de faire un site, il faut aussi qu’il soit bien référencé pour qu’il soit visible sur les premières pages des moteurs de recherche. Ainsi, cela demande souvent une stratégie et du temps que les experts-comptables n’ont pas forcément à disposition. Il est cependant possible d’améliorer sa prospection facilement et rapidement. 🎉

Est-il possible de faire de la prospection pour un expert-comptable ?

Un décret du Code de déontologie des professionnels de l’expertise comptable, dont la dernière mise à jour date de 2014, autorise les professionnels du chiffre à effectuer des démarchages commerciaux. Il s’agit pourtant de le faire dans les règles “de façon à ne pas porter atteinte à l'indépendance, à la dignité et à l'honneur de la profession, pas plus qu'aux règles du secret professionnel et à la loyauté envers les clients et les autres membres de la profession.”

En respectant ce cadre, il est donc possible pour les experts-comptables de faire du démarchage commercial dans plusieurs contextes :

• par téléphone ; 
• par des publicités sur Facebook, Instagram ou Google Ads, par exemple ;
• par des campagnes de mails ;
• par les réseaux sociaux ;
• lors d’événements ;
• via un site internet ;
• ou encore via de la publicité dans la presse par exemple.

Les canaux sont donc multiples. Voici quelques astuces pour s’y retrouver, notamment dans le domaine du digital. 🖥️

Choisir les bons outils

Si vous avez un budget et un temps limités à consacrer à la prospection, vous pouvez vous orienter vers des solutions qui vous permettent d’automatiser cette opération sans que cela soit trop onéreux. 🤖

Une étape essentielle : automatiser

L’une des premières astuces pour pouvoir prospecter est d’automatiser grâce à certains outils comme l’IA générative. Cette dernière est un chatbot qui vous permet de générer du contenu. Vous pouvez donc l’utiliser pour automatiser vos mails de relance à vos clients par exemple. Cela permet un gain de temps significatif dans la création de vos messages. En ajoutant quelques éléments de contexte dans vos prompts – en veillant à respecter la confidentialité des données de vos clients et prospects – vous pouvez même personnaliser vos messages. ✉️

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Un outil comme ChatGPT peut également intervenir en amont en préparant des profils clients en fonction de vos cibles ou en trouvant des prospects dans les entreprises qui pourraient y correspondre. Ce type d’IA est aussi efficace dans l’analyse et la segmentation des profils clients. Elle peut ainsi vous aider à établir des listes de prospects selon des critères précis.

Mettre en place un CRM

Plutôt que de créer et de remplir des tableaux Excel qui engendreraient une mise en place et des mises à jour régulières, vous pouvez installer un CRM (Customer Relationship Management) pour gérer vos clients et prospects. Ces logiciels vous permettent de centraliser les données relatives à vos clients et à vos prospects dans une seule interface mise à disposition de tous vos collaborateurs. Il est de plus possible d’y ajouter des documents comme la lettre de mission. Des remarques sur les clients ou prospects, qui ont pour utilité de mettre chaque membre de votre cabinet au même niveau d’information en un seul clic, peuvent être intégrées au fichier.

Enfin, ce type d’outil propose souvent des automatisations de certaines tâches comme les relances par mail, les suivis des dossiers et des rendez-vous. En termes de budget, il existe des CRM gratuits. Cela dépend généralement du nombre de clients et des fonctionnalités requises. 🤝

Une GED pour centraliser vos outils

Une GED (gestion électronique de documents) complète ces outils en proposant plusieurs fonctionnalités dont leur interconnexion. Cela vous permet de centraliser toutes les données au sein du même espace. Au-delà du simple aspect CRM, la GED intègre et archive les informations de vos clients. Elle centralise également les données des différents logiciels qui se mettent à jour automatiquement. Cela inclut les CRM, mais aussi ceux que vous utilisez au quotidien :

• production comptable ;
• automatisation de la saisie ;
• gestion d’entreprise ;
• notes de frais ;
• conseil et marketing ;
• social et RH ;
• gestion interne ;
• facturation électronique ;
• etc.

Une GED, comme celle de Welyb, intègre par exemple 80 outils qui peuvent s’interconnecter. Elle vous donne accès à un espace partagé avec vos clients dans lequel vous pouvez partager des documents en temps réel. 

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Attirer les clients à vous

Une autre stratégie, au lieu de faire de la prospection directe, consiste à attirer directement les clients, soit par une méthode ancienne – mais on ne peut plus efficace ! – le bouche-à-oreille, soit en utilisant des leviers comme le marketing.

Tirer parti du bouche-à-oreille

Certes, le bouche-à-oreille fonctionne sans que vous ayez besoin de faire grand-chose, mais vous pouvez le développer. Cela passe, par exemple, par certaines actions simples à mettre en place :

• Assurez-vous de disposer d’une fiche Google Business optimisée et demandez à vos clients satisfaits d’y mettre des avis pour convaincre plus facilement ;
• Demandez également des avis de vos clients sur votre LinkedIn au cas où vous démarchez sur cette plateforme ;
• Enfin, vous pouvez recueillir ces témoignages pour en faire une section sur un éventuel site internet pour rassurer vos prospects.

Pour maximiser cet effet, vous pouvez mettre en place une offre de parrainage pour inciter vos clients actuels à encourager leurs connaissances à faire appel à votre cabinet. Ils démarchent alors pour vous, ce qui constitue un gain de temps ! 🎉

Mettre en place une stratégie marketing

Une fois que vous avez défini votre offre et le profil des clients que vous aimeriez intégrer à votre cabinet, il existe plusieurs moyens d’attirer ces derniers grâce au marketing. L’un d’entre eux est de se doter d’un site internet. Celui-ci sert à plusieurs choses :

• de vitrine de vos offres ;
• de réassurance en intégrant des témoignages de vos clients par exemple ;
• de moyen d’être référencé sur Google ;
• d’augmenter votre crédibilité en proposant des contenus professionnels sur votre domaine de prédilection.

Nul besoin de compétences techniques poussées puisque des outils comme WordPress vous permettent de le faire sans coder. Il propose également des plugins qui améliorent le référencement. 👍

Vous pouvez aussi faire appel à une agence. Même si les tarifs sont plus élevés, vous êtes sûr de la qualité du résultat final. Une agence peut aussi vous conseiller et vous accompagner dès les premiers moments, c’est-à-dire dès l’élaboration des profils des clients idéaux. Des agences spécialisées dans l’expertise-comptable disposent d’ailleurs souvent de stratégies déjà prêtes.

L’un des autres leviers est plus récent : les réseaux sociaux. Pour les alimenter, l’IA peut vous aider à faire un planning de publications ainsi que des visuels et du texte. Cependant, il faut veiller à bien les relire, car la qualité des informations peut parfois laisser à désirer. Là encore, il est possible de faire appel à une agence pour vous accompagner dans cette étape.

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