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Le développement du portefeuille client est un objectif majeur et continu pour toute entreprise. Le cabinet d’expertise comptable ne déroge donc pas à cet objectif. En effet, que vous soyez tout juste installé ou dirigeant d’un cabinet « mature », vous aurez toujours la même volonté qui est de développer votre portefeuille client.
Nous vous proposons dans cet article, 5 moyens et axes afin de développer le portefeuille client de votre cabinet d’expertise comptable.
Structurer son cabinet
Cette remarque semble « banale » mais la structuration commerciale dans les cabinets d’expertise comptable est parfois réalisée de manière “rapide”. En effet, la très grande majorité des cabinets d’expertise comptable, quelle que soit leur taille, est très bien structurée au niveau des process comptables. On peut notamment évoquer le choix et l’organisation des outils, ou encore le partage des tâches entre collaborateurs. Toutefois, cela n’a bien souvent que peu voire pas de structuration au niveau de sa méthode et stratégie commerciale.
La partie commerciale est très souvent gérée par le ou les associés du cabinet d’expertise comptable sans vraiment avoir mis en place de stratégie à part entière. Le « commercial » est fait petit à petit, soit par bouche à oreille, soit par le hasard d’une rencontre, les cabinets ayant une structure commerciale organisée sont encore peu nombreux. En effet, si l’on prend l'exemple du CRM, il est peu ou même parfois jamais utilisé au sein de certains cabinets d’expertise comptable.
Il est pourtant important de mettre en place une stratégie commerciale bien structurée au sein de son cabinet et cela passe notamment par :
- La mise en place d’une équipe commerciale (ou affectation partielle de collaborateurs sur la partie commerciale), si l’effectif le permet ;
- La définition d’objectifs commerciaux, notamment des objectifs SMART (Spécifique Mesurable Atteignable Réaliste Temporellement défini) ;
- La mise en place d’un logiciel CRM ;
- Le suivi des objectifs et l'adaptation des plans d’action au fil du temps.
La formation au niveau commercial
Les experts-comptables ainsi que l’ensemble de leurs collaborateurs sont pour leur très grande majorité issus de filières universitaires très axées notamment sur la comptabilité, la fiscalité, le droit. Ce qui en fait à leur arrivée sur le marché du travail, et plus précisément sur le secteur de l’expertise comptable de très bons spécialistes dans ces domaines.
Cependant, ils peuvent parfois « pêcher » dans le domaine commercial. Ce manque de compétences au niveau commercial est tout à fait logique car au cours de leur cursus universitaire, cet aspect est depuis toujours, et encore aujourd’hui, très peu abordé et développé. Même si l’expert-comptable est vu à juste titre comme le conseiller privilégié des chefs d’entreprise, il ne faut pas oublier que le cabinet d’expertise comptable est lui-même une entreprise comme les autres. Dans le sens où il doit lui aussi trouver des clients, développer son chiffre d’affaires. Ainsi, l’expert-comptable doit, comme ses clients chefs d’entreprise, être un très bon « commercial » afin de développer au fil du temps son portefeuille client.
Ces dernières années, les écoles de commerce ont commencé à ouvrir des filiales « comptables », ce qui permet de voir arriver sur le marché des collaborateurs et experts-comptables avec une appétence commerciale développée dès le départ. La meilleure façon pour devenir un bon « commercial » restant malgré tout celle de se former. Cette formation peut avoir lieu au moment de leur arrivée sur le marché du travail ou au cours de leur carrière. De nombreux organismes de formation existent à cet effet. Notamment la Khompta School (https://khompta.com/formations-commerciales-experts-comptables/) dont la particularité est de proposer des formations commerciales uniquement adressées aux cabinets d’expertise comptable.
Recourir à des intermédiaires
Il existe de multiples « apporteurs d’affaires » rémunérés ou non, qui apportent des clients aux cabinets d’expertise comptable. Cela peut être le conseiller bancaire, le conseiller en assurance, etc. Ce type de développement de chiffre d’affaires existe depuis longtemps et devrait exister encore dans l’avenir. Il est donc important pour un expert-comptable de développer au fil des années un réseau professionnel de qualité afin de générer de multiples mises en relation régulièrement.
Depuis quelques années, il est aussi apparu sur le marché des intermédiaires plus « digitaux ». De nombreux annuaires ou comparateurs sur Internet référencent des experts-comptables contre le paiement d’un abonnement. Des solutions juridiques en ligne mais aussi comptables ont aussi développé un service de mise en relation afin de rediriger leurs utilisateurs vers leurs experts-comptables abonnés.
La solution Khompta.com a, de la même manière, vu le jour début 2020. Cette solution permet de créer des « matchs » entre l’entrepreneur à la recherche d’un expert-comptable et l’expert-comptable à la recherche de nouveaux clients. Khompta est du point de vue des cabinets d’expertise comptable un outil permettant de prospecter de manière « automatique » sur les cibles de prospects paramétrées dans son espace par le cabinet lui-même.
Il existe donc aujourd’hui de multiples solutions et voies intermédiaires permettant aux cabinets d’expertise comptable d’accélérer leur croissance au fil du temps.
Développer la notoriété de son cabinet
Le développement de la notoriété de son cabinet est très souvent un enjeu majeur. En effet, développer sa notoriété, c’est augmenter sa visibilité et donc logiquement gagner de nouveaux clients au fil du temps. Le développement de la notoriété de son cabinet peut passer par plusieurs canaux.
Le premier est par exemple le fait d’avoir un site Internet. Votre site internet est la vitrine sur le web de votre cabinet. Aussi étonnant qu’il puisse être, il existe encore de nombreux cabinets d’expertise comptable dépourvus de site Internet.
Le développement de la notoriété de votre cabinet peut aussi passer par une communication sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, etc.). L’utilisation des réseaux sociaux est totalement gratuite et est un excellent moyen de faire connaître son cabinet. Les réseaux sociaux vous permettent, via la publication de contenu de qualité, de rester visible dans le temps.
Enfin, un autre moyen de développer la notoriété de son cabinet est de développer une image de marque d’excellence forte. C’est un très bon moyen de développer et de renforcer la notoriété de son cabinet. Le seul bémol est qu’il est long et difficile d’être reconnu comme une marque forte.
Développer la recommandation client
Il existe de multiples moyens de développer la recommandation client pour un cabinet d’expertise comptable. D’autant plus que pour de nombreux cabinets, la recommandation client représente une grosse partie de leur croissance de chiffre d’affaires.
La recommandation client va être faite uniquement par vos clients actuels qui sont satisfaits de vos services. Nous pourrions même dire, seulement par les clients qui en sont pleinement satisfaits. Un cabinet d’expertise comptable a alors intérêt à s’assurer de la pleine satisfaction de ses clients actuels pour engendrer une augmentation de la recommandation client pour son cabinet. Il existe des solutions spécialisées dans la gestion de la satisfaction client. Venaqi est par ailleurs un outil spécialisé dans la gestion de la satisfaction client et uniquement dédiée aux cabinets d’expertise comptable.
Un autre moyen majeur d’accélérer la recommandation peut passer par la mise en place d’un système de récompenses. Il est possible par exemple de proposer un modèle de parrainage à vos clients actuels qui recevront une « récompense » en contrepartie de la recommandation de votre cabinet à leur entourage. Cette récompense peut être pécuniaire (réduction sur ses honoraires) ou sous forme de cadeaux.
Comme nous venons de le voir, il existe donc de multiples moyens de développer son portefeuille client. Ses moyens, tous indépendants les uns des autres, peuvent être cumulés afin de permettre à votre cabinet d’expertise comptable de développer rapidement et constamment sa croissance de chiffre d’affaires.
